تتمثل عملية البيع في كونها عبارة عن تفاوض بينك وبين العميل. وبالتأكيد فإن هدف البائع هو محاولة إقناع العميل بأن شراء هذا المنتج أو الخدمة هو الخيار الأفضل. ولكن لا تكفي الفوائد الواضحة من الخدمة المعروضة أو المنتج مع العديد من الأشخاص. لذلك هم يحتاجون إلى استخدام المزيد من وسائل الإقناع لاتخاذ قرار الشراء.
إذن كيف يمكنك تحسين وسائل الإقناع الخاصة بك لإتمام المزيد من عمليات البيع؟
ابحث عن أرضية مشتركة
يعد إيجاد شيء مشترك واحد من الطرق القديمة ووسائل الإقناع التي يعتمدها البشر عند الرغبة بإنشاء اتصال إنساني مع شخص ما. فمن الممكن أن يكون أي شيء كالاشمئزاز من الطقس السيئ أو العكس كالابتهاج بالطقس الرائع. أو مصلحة مشتركة، أو أي شيء يظهر تعاطفك مع الطرف الآخر بطريقة ما. ومن ثم يمكن بعد ذلك استخدام هذا الشعور بالارتباط بطريقة ما كنقطة انطلاق لبناء الثقة.
عرض الطريقة التي ستمكنك حل المشكلة
أولًا، عليك أن تفكر في الطريقة التي يعمل بها ما تعرضه لحل المشكلة أو ملء فجوة لدى عميلك. بمجرد أن تعرف ما هي مشاكله أو مخاوفه الرئيسية، سيصبح بإمكانك استخدام عرضك واستخدام وسائل الإقناع الخاصة بك لتقنعه كيف سيحل منتجك أو خدمتك هذه المشكلات. وكيف يستفيد العميل من هذا المنتج.
كن مستعدًا للنقاش
يجب أن تكن مستعدًا لأن العميل دائمًا سيكون لديه أسباب تدفعه إلى قول “لا”. في هذه الحالة كن على أهبة الاستعداد لهذه الشكاوى الشائعة بتحضير سلسلة من الإجابات التي تستجيب لهذه الشكاوى. حاول أن تنظر إلى عرضك من وجهة نظر المتلقي قبل أن تبدأ في الإجابة على ما قد يدفعه لقول لا. وفكر في جميع الحجج التي قد تستخدمها لصالحك. والآن فكر في كيفية الرد لإقناعه بالموافقة عليه وليس معارضته.
لا تشعر بالملل أبدًا وكن صبورًا واستمر
غالبًا ما نتراجع عندما لا نجد القبول في المرات الأولى وعندما يقول شخص ما “لا” أكثر من مرة؛ وذلك خوفًا من إزعاج الناس. في هذه الحالة ما عليك إلا ان تستمر في التواصل مع هؤلاء الأشخاص الذين لم يتقبلوا بعد ما تبيعه. حيث إن المثابرة غالبًا ما تؤدي إلى الفوز. يجب ان تختار وسائل الإقناع المناسبة والتوقيت الصحيح واتبعت النهج الصحيح.
إن التواصل بشكل منتظم مع الأشخاص الذين كانوا مترددين في السابق قد يؤدي إلى تغيير موقفهم، فالظروف تتغير في كثير من الأحيان.
استخدم اسم الشخص
عادة ما تتولد لدينا استجابة أساسية للغاية لا شعورية عند سماع شخص يستخدم اسمنا. لذلك من المهم أن تستخدم اسم العميل الذي تحاول إقناعه لكي يصبح أكثر استجابة. يستخدم بعض أكثر القادة إقناعًا في العالم اسم الشخص في المحادثة كواحدة من وسائل الإقناع بالقدر الكافي. وهذا يقود إلى بناء غرورهم ولكن ليس بالقدر الذي يجعله الأمر يبدو واضحًا. جرب ذلك في عرض المبيعات التالي الخاص بك ولاحظ كيف تختلف استجابة الشخص.
استخدام لغة جسد تحاكي لغة جسد الطرف الآخر
لقد كشفت العديد من الدراسات أن التواصل لا يتم من خلال الكلام فحسب، بل من خلال أجسادنا أيضًا. حيث يمكن أن تشكل لغة الجسد جزءًا أساسيًا من التأثير على كيفية تفاعل الطرف الآخر مع ما تقوله.
يستخدم رجال المبيعات تقنية تسمى “الانعكاس” كواحدة من وسائل الإقناع، وذلك لبناء الثقة بينهم وبين العميل. وتتضمن هذه التقنية تحليلًا للغة جسد العميل، ومن ثم تعديل لغتك الخاصة بمهارة لتتناسب معها بطرق معينة. يساعد هذا التعديل في بناء علاقة جيدة مع الشخص الذي تتحدث معه؛ ما يؤدي إلى سهولة إقناعه.
الثقة هي الأساس
وفي النهاية لا بد أن نقول إن الثقة بالنفس، ولكن ليس الغطرسة، هي مفتاح النجاح. فأنت إذا أظهرت ثقتك بنفسك وبالخدمة التي تقدمها او المنتج الذي تبيعه؛ فسيشجع ذلك الناس على الشعور بالثقة بك وبما تعرضه أيضًا.
